授课讲师：申明江（物流采购供应链实战管理专家   中国物流采购联合会专家委员会成员   英国CIPS国际采购与供应认证培训师   《中国物流行业岗位规范指导丛书》副主编   《国际物流职业经理人知识体系指导》编委成员  《中国海关》杂志、《物流时代》供应链专栏常年特约撰稿人   《供应链电子沙盘》《供应链大数据分析BI平台》开发成员）

课程背景：

● 对于采购物料，销售专业还是采购专业？

● 对于谈判经验，销售阅历丰富还是采购阅历丰富？

● 对于激励机制，销售力度大还是采购力度大？

● 对于技能培训，销售培训多还是采购培训多？

商务合作中，这样的两个群体博弈中，谁将在竞争中获胜？通用前CEO韦尔奇说，在一个公司里，采购和销售是仅有两个能够产生收入的部门，其他任何部门发生的都是管理费用。而通过谈判，动动嘴就为公司赚钱，又是最快的方式。

特别是采购方博弈力弱的时候，如何提升说服力？其实，供应商谈判技能是可以学习的,课程 为你呈现：

● 如何做好谈判准备

● 如何制定谈判目标

● 如何分析谈判对手

● 如何制定谈判策略

● 如何复盘持续进步

课程收益：

● 增加个人的影响力，扩阔思想领域，增加创造动力

● 高速接受世界信息，熟练处理有效资源，准确把握无限商机

● 学会塑造筹码与创造筹码的技巧，让谈判过程占据主动权

● 掌握谈判中“听、说、观、问”四大技能

● 能够轻易识别合作对手的特征，选择有效应对策略

● 掌握拆分供应商产品价格结构的方法、步骤，达到让降价的目的；

● 具备财务工具数据分析能力，让采购工作更系统科学；

● 获得更低的采购成本、更好的合作关系

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：企业管理者、供应链总监/经理、采购总监/经理、销售、市场等一切欲提升谈判能力者

课程方式：互动、练习、讲授、游戏、视频解析等多方式相结合

课程大纲

第一讲：采购谈判本质是什么—筹码的较量

案例导入：深圳某印务公司谈判过程解析

案例导入：深圳赛格电子城采购谈判经历

一、采购谈判本质解析

实质一：视频讨论--《孔子》

实质二：视频讨论--《建国大业》

实质三：视频解析—《新亮剑》

实质四：谈判是能力、艺术、科学，需不断修炼

练习：采购谈判过程中有哪些筹码可以出？

二、讨论：采购谈判不是什么？

误区一：谈判是“诈”

视频解析：《鬼谷子》

误区二：谈判是变魔术---伊莱克斯 VS EMS

误区三：谈判是五五分---用数据模拟对比效果

误区四：谈判是耍嘴皮

三、采购谈判路线图

1. 项目角度（准备—谈判—总结）

2. 策略角度（布局—守局—破局）

案例：佛山某印刷企业挖掘对方需求通过谈判降价18万元

第二讲：供应商谈判战略选型---选准对象、定好方向

1. 采供双方博弈力分析模型

2. 供应商谈判两种战略区别

3. 四象限供应商分而治之谈判战略

讨论：贵司供应商四角限分类与谈判战略图谱

第三讲：优势谈判四大技能“问、听、观、说”

技能一：“问”

1. “问”之好处

2. “问”之种类与应用时机

3. “问”之技巧

讨论：采购如何回应（供应商问题）您未来的订单容量最大有多少？

技能二：“听”

1. “听”力测试：商场打烊了

2. “听”之好处（关键：听出对方语言模式）

3. “听”中注意问题（姿态、眼神、肢体、笔记）

4. “听”之技巧（正面、情绪、背后意图）

案例讨论：您如何应对供应商---我不能卖给您？

技能三：“观”

1. “观”之原理

2. “观”之价值

3. “观”之技巧（4P法、VAK法、颜色、血型、声音、笔迹、NLP、气等）

练习：请与坐在你对面的同学互猜血型（120秒）

游戏：M L S E F，你在第几象限

技能四：“说”

1. “说”之技巧

2. “说”之注意事项

讨论：面对供应商提出高于目标的交易条件，如何应对？

第四讲：采购谈判路径之常用策略

一、谈判准备—不做准备就是在准备失败

1. 为什么要准备

2. 准备什么

3. 如何准备

案例分享：日本三菱与台湾中钢谈判实践

案例分析：某风电工程企业如何与杜邦离子交换膜进行谈判准备示范

练习：面对案例采购场景，如何进行谈判准备

工具：《谈判准备一览表》

二、正式谈判（开场—中场—终场）

1. 开场谈判七策略

1）提出的比想要的永远要多—大胆开口源于自信

2）永远不要接受第一次报价/还价

3）学会感到意外/大吃一惊

4）避免对抗性谈判

5）不情愿的买家和卖家

6）钳子策略

7）谈判资源有效应用

2. 中场谈判五策略

1）应对没有决定权的对手

2）服务价值递减原理

3）绝对不要折中

4）如何破解僵局

5）任何让步一定要索取回报

3. 终场谈判五策略

1）白脸黑脸策略

2）蚕食策略

3）让步策略

4）收回条件

5）欣然接受

三、谈判总结

1. 为什么要总结

2. 总结什么

3. 如何总结

工具：《谈判总结报告》

案例：通胜汽车采购应对管件供应商涨价谈判过程

案例：某超市应对宝洁强势条款最终击破的谈判过程

第五讲：采购谈判原则及冲突化解艺术

一、谈判9大原则

1. 究竟谈判中谁先开价有利（SWOT)

2. 为什么不要让对方起草合同

3. 每次都要审读协议有什么好处

4. 选定谈判对象，不是所有供应商都可以谈

5. 成功谈判的关键在于焦点

6. 装傻为上策

7. 议题策略：先易后难

8. 一定要祝贺对方吗

9. 每一次谈判都要做好记录（多准备几张纸，TCQ分开来记）

二、化解谈判冲突

1. 调解与仲裁（方法）

2. 从“因”导入

3. 第三方（者）介入的考虑

4. 哈佛式单一文件法

工具：调停者四象限战术

第三讲：谈判压力点

1. 时间压力（三种情况）

2. 信息权力

3. 随时保持离开的权力

4. 先斩后奏

5. 热土豆

6. 最后期限

7. 供应商联盟

第六讲：从知道到做到---由菜鸟到高手必由之路

一、谈判高手分析

1. 特点分析

2. 态度分析

3. 信念分析

4. 能力要求

1）情商

2）智商

3）逆商

二、谈判工具应用

1. 财务工具：杜邦财务体系分析、盈亏平衡点分析、现金流分析、马尔斯通曲线

2. 管理工具：ABC分析、矩阵分析、学习曲线、定价方法、LSR、WBS、甘特图、SOP

3. 信息工具：中经网、红盾网、德勤中国、普华永道

4. 呈现工具：PPT、图片、表格、EXCEL

ORID聚焦式会话

提问与问答

申明江老师 物流采购供应链实战管理专家，中国物流采购联合会专家委员会成员，英国CIPS国际采购与供应认证培训师，《中国物流行业岗位规范指导丛书》副主编，《国际物流职业经理人知识体系指导》编委成员，《中国海关》杂志、《物流时代》供应链专栏常年特约撰稿人，《供应链电子沙盘》《供应链大数据分析BI平台》开发成员。