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王潇:善模式·拓增量——零售业务批量场景获客

  时间: 2020-12-27      607     分享:

授课讲师:王潇(银行营销实战专家   IFM国际财务管理师   CHFP国家二级理财规划师   国家二级心理咨询师    中国注册礼仪培训师    中国农金系统十佳讲师)

课程背景:

外拓营销是一种结合行商拓展与会商经营的组合型营销模式,外拓营销包含沙龙场景、摆展场景、路演场景、陌拓场景、社交场景活动组织形式。目的是有效开拓新客户,盘活存量客户,批量式目标客户开发,通过“客户经理走出去,目标客户带进来”的方式,结合客户体验需求以及客户参与感,组织各类产品批量式拓展营销。

批量式营销是一种年度规划的战略组织形式,也是一项高效的客户营销系统,更是团队资源整合,效能提升营销项目。

本课程从批量营销的战略组织及经营的意义讲解,帮助支行长及客户经理建立正确的批量式营销认知;具体到批量的策划与组织、项目分工、实操落地、追踪服务系统的建立,帮助网点负责人、客户经理、大堂经理等相关工作人员明确工作职责,掌握实操技能。

 

课程收益:

● 思维转型:打破固有营销思维,帮助学员建立系统的批量式营销认知;

● 系统布局:建立批量式营销体系,学会批量营销的战略部署;

● 能力提升:帮助培养一支优秀的批量式营销队伍;

● 客户思维:培养客户思维导向,学会策划个性化、联动式营销活动;

 

课程时间:2天,6小时/天

课程对象:网点负责人、客户经理

课程方式:视频教学+案例解析+情景模拟+小组研讨+讲师讲授+模拟演练

 

授课风格:

寓教于乐:案例丰富,故事精彩  

实战点评:落地性强,实践度高

系统完善:可复制性,即学即会

详尽亲和:细致入微,亲和力强

 

课程大纲

导入:“我”的营销为什么失败了?

1. 一场成本2000块的插花沙龙转化率为0

2. 社区型网点的摆展无人问津

3. 座谈会上客户纷纷找借口离席

4. 出去外拓被保安赶出

案例分析:一个农商行的网点主任是如何创造出1.2个亿存款业绩的?

转变:传统营销凤凰涅槃:营销无处不在

1. 逻辑转变:由销售思维向客户思维转变

2. 方式转变:由单兵作战向团队配合转变

3. 场景转变:由网点场景向多重场景转变

4. 意识转变:由应付工作向经营自己转变

 

第一模块:沙龙场景——以老带新获客

案例分析:3小时的亲子沙龙,如何签下33份期交保单?

1. 沙龙营销是什么?

2. 沙龙营销实施步骤

3. 沙龙营销流程把控

4. 沙龙营销主题选择

工具:表单+话术

技能通关:设计产品主题沙龙

点评:亮点+不足

 

第二模块:摆展场景——以点带面获客

案例分析:闹市区公园内的一场摆展成功获取58名客户资料,转化13张卡

1. 摆展的目的

2. 摆展的时间选择

3. 摆展的地点选择

4. 摆展的策略选择AMT——社区、商圈、农区、校园、工业园区、机关单位

5. 摆展的实施步骤

工具:活动+话术

技能通关:设计不同区域摆展

点评:亮点+不足

 

第三模块:路演场景——以线扫面获客

案例分析:一场农商行的银商联盟活动是如何让竞业加班取钱的?

一、商户联盟路演

1. “羊毛出在狗身上”的终极目的

2. 商户联盟合作模式

3. 联盟商户选择标准

4. 商户联盟合作方式

5. 直击痛点盘活资源

练习:一个生意萧条的建材城如何盘活?

二、整村授信路演

1. 场地选择开放式

2. 重点客群先圈准

3. 人员分工强默契

4. 现场体验重仪式

工具:表单+话术

技能通关:设计不同客群的商户联盟方案

点评:亮点+不足

 

第四模块:陌拓场景——以区批量获客

案例分析:如果你是领导,你会把费用拨给哪个网点?

观看视频:年薪百万的乞丐是怎么进行客户分析的?

一、外拓之前先建网格

1. 区域划分定片区

2. 信息采集筛意向

3. SWOT分析找方向

4. 制定方案提效率

二、区域间的差异化拓展策略

1. 商贸片区拓展策略

2. 居民社区拓展策略

3. 农村片区拓展策略

4. 外出务工人员拓展策略

5. 企事业单位拓展策略

三、外拓营销实施六部曲

案例分析:为什么三个销售面对同一个客户结果不一样?

观看视频:同样是营销客户,为什么徒弟被打师傅被夸?

1. 关系建立先寒暄——赞美FFC法则

2. 自报家门有诀窍——3W话术

3. 需求明晰靠引导——SPIN技术

4. 产品呈现需动心——FABE法则

5. 异议处理有方法——136话术

案例分析:信贷员是如何把握住客户的关键信号的?

技巧:消费行为见真知——从客户的外在信号来参透客户的内心

6. 时间敲定二选一——成交促成

技能通关:六大典型客户的外拓拜访

 

第五模块:社交场景——以关系批量获客

一、熟人转介

案例分析:一场理财沙龙结束后引来的千万级别的客户

1. 开门见山法

2. 示弱求助法

3. 顺水推舟法

4. 闲聊攀谈法

5. 利益诱惑法

二、聚会列席

案例分析:吴老师婚礼上的“难题”

案例分析:热衷参与红白事的客户经理

1. 发起链接

2. 深耕关系

3. 持续获客

三、爱好圈客

案例分析:爱打游戏塑造市行金牌客户经理

案例分析:爱跳广场舞成就私行客户经理

1. 自我塑造

2. 链接他人

3. 持续获客

技能通关:建立爱好圈客路径图


王潇,银行营销实战专家,IFM国际财务管理师,CHFP国家二级理财规划师,国家二级心理咨询师,中国注册礼仪培训师,中国农金系统十佳讲师。