授课老师：吴江（企业战略与产品运营管理专家   华为大学国家总经理项目教练   北斗集团/软通动力 战略运营顾问）

课程背景：

为客户服务是华为存在的唯一理由，客户需求是华为发展的原动力。我们坚持以客户为中心，快速响应客户需求，持续为客户创造长期价值进而成就客户。——摘自华为核心价值观

需求是企业一切价值创造的源泉和起点！本课程致力于借鉴标杆企业在需求管理方面的优秀实践，为企业如何做好市场驱动的需求管理和产品创新提供实操性的流程方法。同时结合咨询项目的实施经验，通过培训研讨的方式让学员深刻领会要点和难点，为需求管理工作在自己企业的进一步改进落地做好牵引和铺垫。

课程收益：

● 学习理解华为的需求管理体系是如何运作的

● 了解华为的市场需求日常收集方法和客户调研的主要工具

● 学会如何运用华为改进后的人物角色(persona)工具全流程的开发和管理需求

● 学习华为是如何通过最土最笨却是最有效的用户访谈来洞察用户真实需求的

● 掌握在华为实战中运用的产品需求分析决策模型、用户痛点分析模型以指导企业的产品规划和创新

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：企业高层管理者、产品总监、产品经理、市场代表、系统工程师、营销经理、销售总监、销售经理等角色等

课程方式：理论分享+视频观看+学员研讨+结果呈现+课堂互动

课前要求：小班教学，每班人数控制在50人以内

课程大纲

第一讲：华为需求管理体系概览

一、为客户创造价值，以客户需求为导向

1. 企业生存的根本——客户价值创造

2. 企业如何取得商业领先——BLM介绍

3. 客户需求为什么是企业生存的唯一途径

二、以客户为中心的需求管理体系

1. 从客户到客户的端到端需求管理

2. 需求管理在产品管理体系中定位

3. 产品需求的分层

4. 高质量原始需求

5. 需求管理基本流程简介

6. 需求管理组织职责简介

第二讲：揭开客户需求的本来面目

一、一切需求源于心

1. 客户需求本相——世间一切皆为利

案例：女儿的六一礼物

2. 识别客户与用户

3. 识别客户购买的根源动机

4. 为什么客户想把你赶出去

二、产品&解决方案只是手段

1. 客户购买的是产品还是解决方案

2. 客户需求视角理解产品包

3. 分清客户需要&客户需求

4. 如何能纠正错误惯性习气

演练：各组举例一个自有产品，客户原始需求要什么？

讨论：如何通过客户需求思维，发现差异化价值需求！

第三讲：洞悉客户需求的方法

一、客户需求的分类

1. 客户需求洞察原则之清晰客户组织角色

2. 客户需求洞察原则之聚焦客户痛点

3. 客户需求的三个层次

二、客户需求的获取

1. 客户需求洞察之场景分析法

2. 客户需求洞察之价值主张分析法

3. 客户需求如何访谈调研法

分享：非洲某国家项目的困惑

4. 客户经理与解决方案经理如何协同

5. 产品解决方案 客户需求常见误区

分享：智慧园区的第一次拜访

讨论：各组举例，面向2B客户的产品与客户“刚需”价值

三、客户需求的分析与筛选

1. 细分市场是考察客户需求的前提

2. 寻求细分客户群满意度和产品竞争力平衡

3. 细分市场的原则和方法

分享：IBM云计算市场细分分析

分享：华为视频会议产品市场细分分析

4. 需求分析流程简介

5. 需求重要性评估方法

6. Kano模型给需求分级并排序

分享：华为无线4G市场翻盘——市场需求快速驱动产品规划

课后总结

吴江，企业战略与产品运营管理专家，华为大学国家总经理项目教练，北斗集团/软通动力 战略运营顾问。